PERFORMANCE COMMERCIALE : Les Fondamentaux de la Vente
Objectif final :
Développer des compétences commerciales solides en intégrant les principes des neurosciences pour comprendre les mécanismes de décision des clients et optimiser son efficacité en vente.
Objectifs opérationnels :
- Appliquer les fondamentaux du cycle de vente.
- Analyser les mécanismes cérébraux influençant le comportement d’achat.
- Utiliser les techniques de communication et d’influence pour établir une relation de confiance avec le client.
- Structurer un argumentaire percutant.
- Identifier les origines des objections et mettre en œuvre des stratégies adaptées pour les lever.
- Développer des techniques de closing et de fidélisation.
Pour qui ?
Commerciaux débutants à intermédiaires en BtoB ou BtoC
Jour 1 : Maîtriser les Bases de la Vente et de la Relation Client
Les fondamentaux de la vente
- Les étapes du cycle de vente (approche, découverte, argumentation, traitement des objections, closing, fidélisation)
- L’importance de la posture et du mindset du commercial
Neurosciences et comportement d’achat
- Comment fonctionne le cerveau du client : émotions, biais cognitifs et prise de décision
- Le rôle des neurotransmetteurs dans la motivation et la persuasion
- L’effet de la première impression et des neurones miroirs dans la relation commerciale
Techniques de communication et d’influence
- L’écoute active et la reformulation pour mieux comprendre les besoins
- L’art du questionnement : structurer une découverte client performante
- La synchronisation et le langage corporel pour créer une connexion rapide
Jour 2 : Techniques de Vente et Gestion des Objections
Structurer un argumentaire percutant
- Construire un pitch convaincant basé sur les besoins psychologiques du client
- Utilisation des ancrages mentaux et des principes de la persuasion (Cialdini)
- L’émotion au service de l’argumentaire commercial
Le traitement des objections grâce aux neurosciences
- Comprendre l’origine des objections et les mécanismes cérébraux associés
- Techniques de reformulation et de recadrage
- Transformer une objection en opportunité
Le closing et la fidélisation
- Déclencher la décision d’achat en s’appuyant sur le principe de réciprocité
- Sécuriser l’engagement du client par des techniques de réassurance
- Les clés pour transformer un client en ambassadeur
- Diplômé en Accompagnement et développement des compétences
- Spécialisé en Négociation et transformation organisationnelle
"Face aux bouleversements actuels, nous perdons la bataille de l’attention, mais pas celle de l’intention : formons des esprits stratégiques, résilients et alignés pour transformer l’incertitude en opportunité." - François
Modalités pédagogiques
- Approche interactive combinant théorie, exercices pratiques, et échanges pour favoriser l’ancrage des apprentissages.
- Support pédagogique remis à chaque participant, incluant fiches pratiques et ressources pour la mise en pratique post-formation.
Modalités d’évaluation
- Recueil des besoins en amont de la formation.
- Évaluation continue par exercices et mises en situation, avec un quiz et/ou exercice final pour valider les acquis.
- Bilan individuel en fin de formation pour mesurer l’atteinte des objectifs et auto-évaluation.
Modalités d’accès
- Formation accessible à tout public, avec adaptation possible pour les personnes en situation de handicap.
- Inscription par email ou téléphone avec un entretien préalable possible ; inscriptions ouvertes jusqu'à deux semaines avant la formation.
Modalités administratives
- Convention et convocation envoyées avant la formation, attestation de fin de formation remise à chaque participant.
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation pour évaluer la qualité et recueillir des axes d’amélioration. Questionnaire à +3 mois pour mesurer les bénéfices de l’action.
Boostez vos compétences commerciales grâce aux neurosciences !
La formation "Parcours Commerciaux : Neurosciences et Performance Commerciale" vous permet d’acquérir les fondamentaux de la vente, de maîtriser les mécanismes de décision des clients et d’optimiser votre impact commercial grâce aux neurosciences.
✅ Ce que vous allez apprendre :
🔹 Comprendre le fonctionnement du cerveau du client pour mieux vendre
🔹 Maîtriser le cycle de vente : approche, argumentation, closing et fidélisation
🔹 Lever efficacement les objections avec des techniques issues des neurosciences
🔹 Structurer un pitch percutant et influencer positivement la prise de décision
🔹 Développer un mindset commercial performant pour maximiser vos résultats
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🚀 Objectif : transformer l’incertitude en opportunité et booster vos performances commerciales !